Para garantir a lucratividade da sua empresa algumas variáveis devem ser analisadas, mas ao final tudo se resume a um processo conhecido como Vendas. Portanto, fazer uma gestão de vendas eficiente é fundamental para a sustentabilidade de um negócio.
No post de hoje, você vai entender a importância de uma gestão de vendas eficiente e como esta pode trazer resultados positivos para a sua empresa.
O que é gestão de vendas?
Gestão é o ato de gerir e administrar. Quando falamos em gestão de vendas tratamos desde o planejamento até o monitoramento da equipe de vendas.
Uma gestão de vendas eficiente começa com um processo bem estruturado. Esse processo é um passo a passo elaborado pela empresa para orientar a equipe de vendas.
O processo que deve ser criado na sua empresa, pode não ser o mesmo que o criado por outra empresa do mesmo segmento. Ele não precisa ser um processo rígido, fora da realidade da empresa. Pode ser flexível e estável.
Antes considerava-se a gestão de vendas como única e exclusivamente à condução da força de vendas. Como tudo no mundo está em transformação, hoje, a gestão de vendas passou a considerar também as atividades ligadas ao marketing, publicidade, pesquisa, distribuição, preços e produtos, entre outros.
Assim para se elaborar o processo de gestão de vendas conte com essa dicas:
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pense em métricas claras
Pensar em métricas é pensar em indicadores como: satisfação do cliente; visitantes; leads; compradores; faturamento; saída de produtos; pedidos aos fornecedores; crescimento das vendas; metas dos vendedores; quantidade de pedidos para exercer a garantia; clientes atendidos; indicações de clientes; entre outros.
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avalie constantemente a performance de sua equipe de vendas
Pense em valores primordiais para a sua equipe de vendas. Organizar, orientar e contratar a equipe são funções que devem estar atreladas a performance da mesma.
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identifique deficiências e retroalimente o processo
É necessário reavaliar o processo analisando os pontos positivos e negativos a partir dos indicadores. É importante conhecer as métricas, o que foi atingido e como se pode melhorar.
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dê importância a gestão de pessoas, mais do que o processo em si
O ponto que devemos considerar é que geralmente as empresas querem achar todas as respostas no processo, ignorando o fato que o maior impacto na qualidade está nas aptidões das pessoas, isto é, pessoas corretas são decisivas para a entrega de serviços de qualidade.
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tenha ferramentas apropriadas
De nada adianta ter processos eficientes se você não contar com ferramentas apropriadas. Portanto, invista em um software de gestão de vendas que tenha informações, gráficos e outros elementos importantes para potencializar a sua gestão de vendas.
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invista na qualificação profissional
Por mais que a empresa tenha uma boa gestão administrativa e financeira, se a equipe responsável por vender estiver despreparada, desmotivada ou com problemas, dificilmente alcançará bons resultados. Portanto, investir na qualificação e na preparação da equipe de vendas é essencial.
Qual é o ciclo de uma venda?
É importante conhecer o ciclo de vendas, ou seja, como um visitante passa a ser cliente da sua empresa, comprando produtos e/ou divulgado os mesmos.
O ciclo de venda de qualquer produto conta com 6 fases:
- Lead: são contatos que demonstraram interesse por algum tipo de produto ou serviço acessando sua página, clicando em algum link ou entrando em contato com a empresa.
- Reconhecimento da oportunidade: nem todos os novos leads estão prontos para uma compra, nessa etapa separamos os aptos a comprar.
- Proposta: é o momento de contato com o cliente para apresentar seu produto ou serviço e sua proposta comercial.
- Negociação: é o estágio em que parte dele pode incluir o tempo de espera do vendedor, quando é o caso de deixar uma proposta para análise do cliente.
- Fechamento: é a etapa de efetivação da compra através da formalização do negócio.
- Satisfação: quando você confere a satisfação do cliente e solicita indicações ou referências.
Como aplicar a gestão de vendas na minha empresa?
Muitos empresários consideram que a gestão de vendas se registre às grandes empresas. Isso não é verdade. Pequenas empresas podem sim implementar o seu processo de gestão de vendas e elevar o seu nível comercial. Afinal de contas, uma empresa precisa vender para garantir a sua permanência no setor.
Será que vender se resume a ter um bom produto? Ou será que é suficiente oferecê-los nos canais de comunicação disponíveis?
Fique agora com algumas dicas para implementar a gestão de vendas na sua empresa:
- faça um planejamento primeiro;
- identifique um líder;
- estruture a sua empresa;
- adquira um software de gestão de vendas eficiente.
Como escolher um líder para a gestão de vendas?
O setor de vendas tem um contato direto com os clientes, portanto é função do gestor de vendas garantir que os consumidores sejam ouvidos pela empresa. Quando uma empresa sabe o que seu cliente necessita, ela consegue prestar um atendimento mais efetivo.
Portanto, veja abaixo 5 atribuições de um bom gestor de vendas:
- Liderar pelo exemplo;
- Identificar as melhores práticas do mercado;
- Atualizar-se profissionalmente;
- Organizar equipes e delegar funções;
- Analisar, definir e compartilhar as estratégias definidas.
Agora que você leu esse post, ficou mais claro quais são as principais funções da gestão de vendas? Mesmo que sua empresa seja pequena é possível conseguir um crescimento na área de vendas. E crescendo a área de vendas, sua empresa crescerá também.
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Leandra Mendes do Vale é graduada em “Ciência da Computação”, especialista em “Desenvolvimento JAVA” e em “Educação a Distância” e mestre em “Engenharia Elétrica”. Tem experiência na área de gestão acadêmica e desenvolvimento de software. Atualmente é Diretora de TI na LS Informática, professora e coordenadora da EaD do IMEPAC Araguari.